dinsdag, 22 maart 2016

De onderzoeker

Geschreven door  RAPPA

Danny William (62) studeerde eind vorig jaar af in General Management (MBA) aan de technological University of the Americas.

Wat heeft u onderzocht?
“Ik heb onderzoek gedaan naar de ‘sales performance training’ als onderdeel van de innovatie binnen autoverkoopbedrijven. Het betreft om preciezer te zijn een onderzoek naar de noodzaak van een sales-trainingsprogramma als deel van het innovatieproces.”

Waarom wilde u daar meer over weten?
“Als managing director bij een autoverkoopbedrijf in de afgelopen tien jaar, wilde ik weten wat de impact van een ‘Sales performance training Program’ is. Mijn persoonlijke interesse werd gewekt toen ik business cases moest schrijven als deel van mijn studie. Met dit afstudeerproject wil ik de lezer ook meer inzicht geven in het belang van een training als onderdeel van innovatieve bedrijfsvoering.”

En waarom is dat van belang?
“Bedrijfsgroei is heel belangrijk. Het hoofddoel van een verkoopafdeling is om zo veel mogelijk tastbare verkopen voor het bedrijf te bewerkstelligen. Daarvoor is het natuurlijk belangrijk dat de medewerkers van die afdeling over de nodige vaardigheden beschikken die ertoe bijdragen om dit doel te bereiken. Dat betekent onder meer een goede relatie met de klant kunnen onderhouden en nieuwe sales kunnen ontdekken en afsluiten.

Hoe heeft u het onderzoek uitgevoerd?
“Aan de hand van een schriftelijke enquête met open vragen onder dertig respondenten uit verschillende salesafdelingen en dataverzameling onder bedrijven.”

En wat was de uitkomst?
“ongeveer 95 procent van de senior salesmanagers gaf aan dat uit hun verkoopgegevens bleek dat een dergelijke innovatie inderdaad de sleutel is tot betere verkoopresultaten. Dat werd ondersteund door data van een aantal andere bedrijven. Ruim veertig procent liet weten dat hun verkooppersoneel beneden verwachting presteerde. Verder bleek dat ruim 82 procent van de bedrijven aangaf geen trainingsprogramma te hebben, of het niet te volgen. Samengevat kon ik stellen dat autoverkoopbedrijven baat hebben bij een innovatieve aanpak in het ontwikkelen van hun sales-teams, om zo meer verkopen voor het bedrijf binnen te halen. Een training draagt bij aan de persoonlijke ontwikkeling van medewerkers, en het aanleren van technieken en vaardigheden. Voor autoverkoopbedrijven is het verder van belang hun strategische doelen ook op hun sales force af te stemmen. Je kunt geen strategie uitstippelen als je niet over de juiste mensen met de nodige vaardigheden en competenties beschikt.”